On reçoit François Bérard-Dubois — un courtier DRASTIQUEMENT différent
01/04/2025
Chapitres :
00:00 Introduction
06:27 La première année de François comme courtier immobilier
08:29 Réussir en immobilier sans dépenses marketing
15:05 Comment exprimer son opinion sans froisser les autres
17:15 Le lancement très critiqué de la plateforme immobilière UBEE
26:26 La mission de François Bérard-Dubois
28:30 Refuser une offre d'achat (Annuler la clause 7.2.1)
32:47 Critiquer le modèle de pyramide
38:30 L'après-coup d'UBEE
41:01 Tu ne dérangeras jamais un courtier immobilier
47:15 Conversations difficiles avec nos clients
52:26 Le piège du prix trop élevé
00:00 Introduction
Salut tout le monde ! Aujourd'hui on reçoit François Bérard-Dubois de Sherbrooke au studio SF pour parler d'immobilier. On a déjà fait plusieurs lives ensemble, donc on a beaucoup de sujets à couvrir.
François est courtier depuis environ 10 ans. Son parcours a débuté après une expérience d'achat décevante, alors qu'il était directeur chez Future Shop. Un grand courtier de l'Estrie lui a offert de payer sa formation, mais François a finalement choisi de voler de ses propres ailes.
Au début, il voulait se concentrer uniquement sur les acheteurs tout en gardant son emploi à temps partiel. Malgré le scepticisme des agences, il a trouvé sa place au Groupe Sutton en 2015-2016. Sa croissance a été graduelle, mais aujourd'hui il dirige une équipe comprenant un directeur de l'expérience client et deux courtiers, avec des projets d'expansion.
Ce qui l'a motivé à devenir courtier ? Une expérience d'achat trop basique. Les visites étaient impersonnelles, les courtiers en retard, et personne ne prenait vraiment le temps d'accompagner les clients. C'est exactement le type de service qu'il voulait améliorer dans sa pratique.
06:27 La première année de François comme courtier immobilier
« Parle-moi de ta première année comme courtier ? »
« En 2016, j'ai fait environ 6 transactions, pour un revenu d'environ 30-35 000$. »
« Qu'est-ce qui t'a fait passer à temps plein ? »
« C'est ma conjointe qui m'a encouragé, pendant la COVID en mai 2020. J'avais gardé mes deux emplois jusque-là. Durant le confinement, on avait plus de temps pour réfléchir, et elle m'a dit 'Si tu veux faire ça à temps plein, vas-y'. Comme elle était prête à prendre le risque avec moi, j'ai fait le saut. »
« C'est la mère de tes enfants ? »
« Oui, ça fait 16 ans qu'on est ensemble. C'est mon pilier, mon safe space. »
08:29 Réussir en immobilier sans dépenses marketing
Notre business est très lean - on dépense pas pour rien. Dans un domaine où c'est facile d'acheter des leads et des pubs, j'ai choisi d'être efficace. Cette mentalité vient de ma volonté d'assurer une sécurité financière pour ma famille. Je suis économe, mais pas radin - je dépense pour les choses importantes comme les voyages, mais j'évite les dépenses superflues comme les restos.
Pour le marketing, j'évite les publicités coûteuses comme les billboards où le retour sur investissement est difficile à mesurer. J'ai plutôt misé sur mon propre branding, qui ne me coûte rien : je fais mon podcast, mes vidéos, mon site web, et gère mes réseaux sociaux moi-même. Je me suis formé en photo, vidéo et marketing pour tout faire in-house.
Je m'occupe de tout, des photos aux visites, en passant par le home staging. Pour la promotion, j'ai choisi les médias sociaux gratuits. J'ai commencé sur YouTube en 2018-2019, puis TikTok. Dès les premières semaines, j'ai eu des clients grâce aux vidéos. Maintenant, je publie quotidiennement - environ quinze vidéos par mois sur YouTube, et jusqu'à neuf par jour sur TikTok.
Le seul défi, c'est que mon téléphone bug avec TikTok - l'audio et la vidéo se désynchronisent souvent. Mes clients en rient, mais c'est frustrant comme outil de travail. Même si je suis économe, je me demande si je ne devrais pas investir dans un nouveau téléphone, mais j'hésite car le problème pourrait se reproduire.
15:05 Comment exprimer son opinion sans froisser les autres
« Est-ce que tu as une approche scientifique à la publication sur ce que tu mets comme texte, ou c'est vraiment comme "fuck that", je mets n'importe quoi n'importe quand ? »
« Je base mes vidéos sur mon quotidien — les rencontres clients, les transactions. J'ai appris à être plus prudent après que des clients se soient reconnus dans certaines histoires. Maintenant, je réfléchis davantage à l'angle et au message que je veux passer. »
« Je vise toujours à apporter de la valeur. Si je peux aider ou informer, c'est parfait. Mais c'est impossible de ne jamais froisser personne. »
« Par exemple, récemment j'ai reçu des critiques pour avoir pris des photos de drone en coton ouaté. Je ne vais pas mettre un veston quand il n'y a pas de client. C'est une question de bon sens. »
« Je reste authentique. J'ai commencé avec des commissions à 2% en 2016, ce qui m'a valu des critiques. Avec le temps, j'ai ajusté à 3-4% pour refléter la valeur de mon service et ma structure administrative. »
17:15 Le lancement très critiqué de la plateforme immobilière UBEE
Je ne suis pas d'accord avec le lancement théâtral de cette plateforme, mais je comprends le besoin qu'elle tente de combler. Des gens cherchent des alternatives aux services immobiliers actuels, et des entrepreneurs tentent d'y répondre.
La confusion principale est venue de l'idée qu'on pourrait afficher gratuitement sur MLS/Centris sans courtier. Le concept était trop vague et mal défini. Bien que tout soit maintenant sur une même plateforme, l'outil manque de maturité et ne répond pas vraiment aux besoins des utilisateurs.
C'est comme promettre un Boeing mais livrer un Cessna. Le concept initial était embryonnaire et a été modifié au fil du temps jusqu'au lancement. Les outils de recherche de Centris restent plus efficaces et matures.
J'ai eu des retours d'utilisateurs qui ont listé leurs propriétés sur la plateforme. Je ne suis pas contre l'idée d'innover, mais l'exécution actuelle laisse à désirer. La question reste : y avait-il vraiment un besoin non comblé? Les réactions sur les réseaux sociaux ne reflètent pas toujours la réalité du marché.
Mon principal problème est l'arrogance avec laquelle le projet a été présenté, comme s'il allait révolutionner complètement le marché immobilier en défiant toutes les règles établies. Cette approche était déplacée et contre-productive.
26:26 La mission de François Bérard-Dubois
J'essaie vraiment de rester le plus possible dans le positif. Puis je me suis laissé emporter dans cette vague-là, puis je suis pas là pour ça. Notre mission qu'on a créée avec Service Immobilier — c'est se dévouer au quotidien pour donner tous les outils puis les stratégies nécessaires pour la réalisation du plein potentiel des rêves immobiliers de notre communauté.
Ça passe par donner de l'info sur l'immobilier pour que les gens soient connaissants. Fait que ça passe par commenter ce genre de nouveautés ou de mouvements qui se passent dans le marché, de nouvelles offres, mais d'une façon à aider les gens à réfléchir puis pas à prendre position. J'ai pas nécessairement d'affaire à donner mon point de vue, tu sais. Je peux juste poser des questions, soulever des interrogations, parler de mon expérience, parler de ce que je connais, de comment ça fonctionne, mais je suis pas obligé de prendre une position. J’ai clairement chié là-dessus. Je pense pas que j'aurais dû. Toutefois, je pense qu'objectivement, il y avait des raisons de le faire parce qu'il y a eu beaucoup de désinformation. Tu sais, je pense qu'on a tous été réactionnaires à la désinformation, à raison.
Ouais, je pense que quand une des filles dit : « Moi là, j'ai vendu ma maison puis j'ai pogné un 2 minutes quand je suis arrivée avec la facture... » Écoute, tu es en affaires. Tu as décidé de prendre un service. C'est comme si moi je décide de prendre un service de marketing pour essayer de faire du Google Ads. Quand je rencontre la firme de marketing, ils me disent : « Bon, mais ça va être, je sais pas moi, 2500 piastres de frais de départ plus tes publicités. » Je sais que ça va me coûter 5000 piastres, il y a pas de surprise. J'étais pas fâché, je savais ce que j'allais prendre. Je vais prendre un risque puis je vais vivre avec l'outcome du risque. Tu sais, l'outcome c'est j'ai perdu 3000 piastres. La différence c'est cette firme-là a été payée peu importe l'outcome, sauf que nous, on s'entend que ce n'est pas bon.
28:30 Refuser une offre d'achat (Annuler la clause 7.2.1)
Les clients n'ont aucune obligation de vendre leur maison. Je leur dis toujours : « Tu n'es pas obligé d'accepter une offre. » C'est pourquoi la réaction de cette cliente chez le notaire m'étonne - en tant que femme d'affaires, elle aurait dû calculer ses frais avant d'accepter l'offre.
Cette information sur la liberté de refuser une offre, c'est le genre de conseil que j'aime partager. Les clients me demandent souvent : « Même si on m'offre plus que mon prix ? » Absolument. Dans mes contrats, j'ai même retiré la clause 7.2.1 - vous pouvez annuler sans frais si vous changez d'idée. Je serai là quand vous serez prêt à revendre.
Quelqu'un a commenté qu'il venait d'annuler son contrat pour aller sur UBEE. Je lui ai demandé combien son courtier lui avait facturé - pas de réponse. Le point est simple : trouvez quelqu'un prêt à travailler sans salaire de base, uniquement payé à la fin. Peu de gens accepteraient ces conditions. Le métier n'est pas aussi glamour qu'il en a l'air. Le salaire moyen d'un courtier est de 116 000 $, ce qui semble bien, mais comparé à d'autres professions avec avantages sociaux et sécurité d'emploi, ce n'est pas exceptionnel. Contrairement à la croyance populaire, on ne gagne pas des salaires de médecin avec un secondaire 5.
32:47 Critiquer le modèle de pyramide
Ce qui me dérangeait le plus dans leur discours, c'était l'histoire de la pyramide. Je leur ai dit que c'était ironique de critiquer ce modèle quand leur propre franchise fonctionne de la même façon.
L'analogie que je fais, c'est comme si quelqu'un ouvrait une pizzeria en disant à son voisin établi : « Tout ce que tu fais c'est de la merde, je vais faire mieux que toi. » Au lieu de chercher à collaborer ensemble.
Les gens ne comprennent pas toujours notre travail, pensant qu'on fait juste afficher des maisons. Après 20 ans d'expérience, j'ai voulu m'exprimer là-dessus. Ma face est passée au Téléjournal, sur TikTok. Je ne regrette rien, même si j'aurais pu faire différemment.
En vieillissant, j'essaie d'être moins impulsif. Je suis quelqu'un de positif, mais je peux parfois sembler arrogant quand je m'emporte un peu.
Les critiques n'étaient pas si négatives. Dire « je pense pas que ça va marcher » n'est pas un message destructeur. Mais quand plusieurs personnes s'y mettent, ça peut sembler plus négatif que c'était.
Je suis content qu'on ait fait un live plus posé pour en discuter. Maintenant que la plateforme est lancée, les discussions sont plus constructives. On peut juger sur des faits plutôt que des projections. Les réseaux sont plus tranquilles, même s'il y a eu quelques dérapages.
38:30 L'après-coup d'UBEE
Maintenant que c'est plus tranquille sur les réseaux, je peux me concentrer sur ce qui compte vraiment : partager mes connaissances en immobilier. J'ai déjà fait des centaines de vidéos sur YouTube et mon podcast, et je continue d'avoir plein de sujets à couvrir. Même si je me répète parfois, c'est nécessaire car les gens ont besoin de cette information au moment où ils s'y intéressent.
La première chose que je conseille toujours, c'est de contacter un courtier immobilier qui peut vous mettre en contact avec tout un réseau de professionnels. Beaucoup de gens découvrent ça pour la première fois, même si j'en ai parlé dans des dizaines de vidéos.
Ma mission est d'aider les gens à mieux comprendre l'immobilier. Rien ne me fait plus plaisir que d'entendre un client dire : « J'ai beaucoup appris aujourd'hui! » Notre domaine est complexe, et peu de gens font assez de transactions pour bien le maîtriser.
J'aime particulièrement travailler avec les baby-boomers qui n'ont jamais revendu. Je leur explique comment le processus a changé depuis l'époque des catalogues, en rendant tout aussi simple que possible.
Cette semaine encore, des clients s'inquiétaient que leur recherche prenne plus de temps que prévu. Je les ai rassurés - je ne suis pas payé à l'heure, mais au résultat.
41:01 Tu ne dérangeras jamais un courtier immobilier
Quand les acheteurs me disent « Je suis pas pressé », je leur réponds que naviguer sur Centris, c'est déjà avoir un projet immobilier. C'est comme une chirurgie - la première étape, c'est de consulter un professionnel pour structurer le projet.
Les gens hésitent souvent à contacter un courtier quand leur projet est à quelques mois. Qu'il s'agisse d'un chalet ou d'une maison, ils ne veulent pas déranger. Mais un courtier, c'est comme un dentiste - on vous accompagne tout au long de votre vie immobilière.
Le plus gratifiant, c'est quand les clients deviennent des ambassadeurs. Comme ce client qui dit fièrement « C'est mon courtier » ou cette cliente référée par sa sœur qui me fait directement confiance. Pas besoin de me vendre, je peux me concentrer sur leur projet.
Cette confiance est précieuse. Les meilleures relations d'affaires viennent des références - des clients satisfaits qui partagent leur expérience positive. Je conseille chaque client comme un membre de ma famille, et ça se ressent dans leur façon de me recommander.
47:15 Conversations difficiles avec nos clients
Les transactions les plus difficiles sont celles où je dois négocier mon propre service. Même si comme jeune courtier, l'appât du gain (5000-8000$) peut être tentant, ces mandats finissent souvent mal. Ma conjointe me le rappelle souvent : « Tu savais dès le début que ça allait mal finir. »
Par exemple, hier on m'appelle pour évaluer un « penthouse » au centre-ville - en réalité un 3½ dans un secteur peu désirable. Dès les premières secondes, mon instinct me dit que ça ne fonctionnera pas.
Le centre-ville de Montréal est un marché difficile : moins d'achalandage avec le télétravail, bureaux vides. Les acheteurs préfèrent Griffintown pour ses services, même sans stationnement.
Les propriétaires me montrent leur condo vieillissant - cuisine et salle de bain désuètes, pas de stationnement. Quand je souligne ces défis, malgré la luminosité du lieu, ils se braquent et mentionnent l'évaluation municipale, une donnée peu fiable à Montréal.
Leur dernière évaluation pour refinancement dépassait 500 000$. Je leur explique franchement que le condo ne vaut pas plus de 450 000$ aujourd'hui. Choqués, ils déclinent mon évaluation détaillée. Je leur confirme que de toute façon, je ne souhaitais pas prendre le mandat.
Contrairement à la croyance populaire, on ne prend pas tous les mandats. L'expérience m'a appris à être sélectif. Parfois j'accepte des mandats en sachant que le prix demandé est trop élevé, mais je m'assure que le client est prêt à ajuster dans les 30 jours si nécessaire.
Le vrai problème survient quand on accepte une propriété surévaluée : même si on prévient le client, il s'accroche au prix initial. On devient alors responsable d'avoir accepté ce prix irréaliste.
52:26 Le piège du prix trop élevé
Je dis à mes clients qu'il vaut mieux avoir les discussions difficiles maintenant plutôt que dans quelques mois. Récemment, des clients voulaient vendre leur maison pour un million. Je leur ai suggéré d'afficher à 899 000 $ pour des raisons stratégiques.
Malgré l'offre d'un collègue à 850 000 $, ils ont fait confiance à ma stratégie. Résultat : 10 offres d'achat et une vente à 980 000 $.
En immobilier, c'est contre-intuitif - un prix plus bas peut attirer plus d'acheteurs et créer de la compétition. Je base mes recommandations sur les comparables du secteur, en regardant à la fois les prix affichés et les prix de vente finaux.
L'immobilier n'est pas une science exacte, mais plutôt une question d'offre et de demande. Comme dans une galerie d'art, la valeur dépend de ce que les acheteurs sont prêts à payer.
Les évaluateurs font un excellent travail technique, particulièrement pour les refinancements et les transactions. Cependant, ils devraient travailler sans montant de référence pour rester objectifs.
Le terme "comparable" peut être trompeur - chaque propriété est unique. Notre travail est de positionner stratégiquement une propriété sur le marché pour attirer les offres.
Ma philosophie est d'être transparent avec mes clients. Je base mes recommandations sur les statistiques et l'expertise du marché, même si parfois cela signifie perdre des mandats. Je préfère être honnête dès le début plutôt que d'ajuster mes conseils pour plaire au client.
Cette approche fonctionne car les clients apprécient la transparence. Quand je demande la permission d'être complètement honnête dans mes évaluations, ils répondent toujours que c'est exactement ce qu'ils recherchent.
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